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【課程對(duì)象】

中層管理者、銷售、客服、市場(chǎng)部人員

【課程收益】

掌握營(yíng)銷的第一步客戶定位；

掌握市場(chǎng)與消費(fèi)者洞察是營(yíng)銷的關(guān)鍵

掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷和試點(diǎn)方法與策略；

探詢消費(fèi)心理，學(xué)會(huì)如何與客戶溝通；

學(xué)會(huì)洞察消費(fèi)者，提高成交量。

【課程大綱】

一、缺乏消費(fèi)者洞察（或洞見）的原因：

1、無法思考自己所不知道的或需要學(xué)習(xí)的東西

2、只會(huì)根據(jù)消費(fèi)者或客戶說的需求和意見去做營(yíng)銷，從沒想到過成交背后的深層次原因

3、沒有考慮營(yíng)銷上說的，與消費(fèi)者或客戶看到后在情感體驗(yàn)上引起的反應(yīng)

4、過分注重差異化的思考和表達(dá)，但沒有想到差異化恰恰是根植于共性上的

5、營(yíng)銷做的是常識(shí)，違反消費(fèi)者或客戶的直覺（經(jīng)驗(yàn)法則），則很難說服與購(gòu)買

6、站在消費(fèi)者角度說話看問題，道理都懂，但實(shí)際上自說自話的占了99%

二、以良品鋪?zhàn)愉N量最大的【豬肉脯200g】為例，分析一下消費(fèi)者看了詳情頁(yè)的內(nèi)容是怎么想的？

【良品鋪?zhàn)迂i肉脯200g】肉類零食小吃熟食特產(chǎn)豬肉干休閑食品美食-tmall.com天貓 https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874

三、快消品購(gòu)買的4個(gè)決策模型和

1、4個(gè)購(gòu)買行為的決策模型分析

2、找出良品鋪?zhàn)拥馁?gòu)買決策模型

3、在這個(gè)決策模型下，詳情頁(yè)應(yīng)該“說什么”，再通過文案優(yōu)化到“怎么說”

四、產(chǎn)品定位：占良品鋪?zhàn)?0%毛利的是食品是哪些？分析它們

五、顧客定位：要思考差異化，但不要被差異化迷惑，找到顧客的共性

六、消費(fèi)者洞察的7個(gè)方面：

1、無論在生活和工作的各個(gè)方面，人們一直在追求著各種平衡

2、有些產(chǎn)品帶來改變，有些產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)在改變之前或之后使用

3、所有事物都有其發(fā)展的進(jìn)程，而過程是各種各樣的形式

4、從文化體系到心中的具體思想和感覺，一種包羅萬象的籮筐

5、人們一直在尋求關(guān)聯(lián)的社交動(dòng)機(jī)和歸屬需求

6、從事物、人、事件的各種關(guān)系中，獲取基本的需求

7、無意識(shí)狀態(tài)下，對(duì)自我、他人和所遇到情況的控制

七、消費(fèi)心理：人們?yōu)槭裁炊?gòu)買？

1、做一個(gè)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的測(cè)試

2、從這個(gè)測(cè)試中，我們得到了3個(gè)最基本的購(gòu)買元素

3、把這3個(gè)購(gòu)買元素向上延伸，可以得到4個(gè)主張

1）品牌主張

2）排他主張

3）價(jià)值主張

4）銷售主張

4、拆解每一個(gè)主張，我們將得到15個(gè)方面架構(gòu)體系

5、產(chǎn)品詳情頁(yè)內(nèi)容的排列邏輯

6、徹底改變“一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一堆貨”的天貓旗艦店

7、如何寫出直擊顧客心智的廣告文案？

8、客服如何打敗“討價(jià)還價(jià)”的顧客？

八、詳解張有為策劃的營(yíng)銷案例

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★億邦動(dòng)力網(wǎng)網(wǎng)商實(shí)戰(zhàn)顧問

★阿里學(xué)院AMBA網(wǎng)商講師

★美國(guó)BSE特邀電商講師

★中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師（A級(jí)）

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理

★上海交大高層培訓(xùn)中心特聘高級(jí)電商講師

★2007年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物

★2010年度十佳博客營(yíng)銷大師

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海網(wǎng)商聯(lián)盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財(cái)大總裁班、青島大學(xué)總裁班特約專家

簡(jiǎn)介：1960年生人，資深網(wǎng)商，12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，07年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物，2010年度十佳博客營(yíng)銷大師，公司業(yè)務(wù)100%來自于互聯(lián)網(wǎng)，2010年成功將風(fēng)險(xiǎn)投資引入華杉環(huán)保（合伙人），注重不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的探索與創(chuàng)新，把市場(chǎng)營(yíng)銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務(wù)，形成自己獨(dú)特的（消費(fèi)類、工業(yè)類）制造、零售與服務(wù)企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系，發(fā)行【東方名家】系列光碟《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發(fā)軟件》。

先后為寶馬中國(guó)、五礦集團(tuán)、北京電控等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)做過多場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)；并一直輔導(dǎo)著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意。

在長(zhǎng)達(dá)12年的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中，自創(chuàng)了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網(wǎng)絡(luò)推廣自助體系”，并結(jié)合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡(luò)推廣手法，全方位的著力于網(wǎng)絡(luò)品牌的策劃與塑造，積極倡導(dǎo)從“賣點(diǎn)”定位品牌的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式，注重網(wǎng)絡(luò)推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。

主講課程：

1）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（總裁班經(jīng)典課程）

2）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)與推廣（總裁班經(jīng)典課程）

3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與網(wǎng)站點(diǎn)評(píng)

4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全局觀與實(shí)戰(zhàn)思維（總裁班經(jīng)典課程）

5）流量，全網(wǎng)推廣的免費(fèi)大餐

6）找到賣點(diǎn)，改變“賣”的思維方式

7）全網(wǎng)風(fēng)暴下的網(wǎng)絡(luò)品牌塑造

8）30天成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)人

9）EMBA電子商務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)（總裁班經(jīng)典課程）

10）電子零售與消費(fèi)者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營(yíng)銷

13）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

14）電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

服務(wù)客戶：

內(nèi)訓(xùn)：

寶馬中國(guó)、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國(guó)、格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國(guó)五礦集團(tuán)公司、金象集團(tuán)、浙江萬科南都、臺(tái)州華都金色蘭亭、浙江聯(lián)通、廣東移動(dòng)學(xué)院、肇慶移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業(yè)、新藍(lán)鳥塑業(yè)、王者塑封、愛拍樂往電子商務(wù)、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團(tuán)、斯普瑞科技、申環(huán)電工、富仁生物、金圣銅業(yè)、藥信必成生物醫(yī)藥、愛內(nèi)特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤(rùn)新染料、凱利電力電器設(shè)備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍(lán)天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網(wǎng)絡(luò)、恒揚(yáng)新型建材、華宏集團(tuán)、柳工無錫路面機(jī)械、顧山水泥、衛(wèi)康電熱、貝德時(shí)裝、江陰蘇陽(yáng)毛紡、洪騰機(jī)械、康順熱電、櫻花夢(mèng)美容、力同代工（無錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實(shí)業(yè)、艾格賽倫精密機(jī)械、法爾勝泓昇集團(tuán)、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團(tuán)、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團(tuán)、華澄重工、三房巷集團(tuán)、厚德自動(dòng)化、江蘇界達(dá)、新華發(fā)集團(tuán)

公開課：

聚成全國(guó)公開課30場(chǎng)；北大匯豐電商公開課17場(chǎng)；優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課堂

總裁班：

北大匯豐領(lǐng)袖蘇商總裁班、清華大學(xué)CIMS中心、浙江大學(xué)總裁班、青島大學(xué)EMBA總裁班、西南財(cái)大總裁班等

政府項(xiàng)目：

山東省經(jīng)信委、四川省委黨校、無錫經(jīng)信委、南昌經(jīng)信委、廈門中小企業(yè)協(xié)會(huì)、北京市國(guó)資委

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