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【課程背景】

當(dāng)下時代，中國培訓(xùn)業(yè)進(jìn)入了一個快速發(fā)展的時期。根據(jù)最新統(tǒng)計，我國培訓(xùn)市場的潛在規(guī)模已達(dá)3000億元。并且在人才需求上，國內(nèi)目前至少需要三十萬名培訓(xùn)師，但我國缺乏大量的本土優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師。故企業(yè)培訓(xùn)師作為21世紀(jì)的黃金職業(yè)，享有“金領(lǐng)”的稱號。且隨著企業(yè)競爭的不斷加劇，企業(yè)培訓(xùn)師的市場還將逐年擴(kuò)大，其缺口將在一段時間內(nèi)持續(xù)存在，職業(yè)前景和錢景一片光明。

從個人職業(yè)發(fā)展的角度來說，培訓(xùn)師由于工作特殊性，可以接觸到更多最新的知識，便于對自身不斷進(jìn)行充電，完成自我提升。并能把所學(xué)的分享給更多的人，實(shí)現(xiàn)自身價值。

鑒于上面種種原因，已經(jīng)有越來越多的職場人士選擇企業(yè)培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)發(fā)展方向。但是對于準(zhǔn)備入行的或者剛剛?cè)胄械男氯藖碚f，能否在事業(yè)起步時期，就能夠得到系統(tǒng)的，正規(guī)的，專業(yè)的培訓(xùn)師體系化訓(xùn)練，是非常重要的。因為隨著培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展和成熟，客戶也會越來越理性，對培訓(xùn)師授課的鑒別能力也逐步提升。客戶要求的是有真才實(shí)學(xué)的培訓(xùn)講師。能夠講出專業(yè)內(nèi)容，輸出真正為企業(yè)員工所用的知識和技能。過去”純理論“和“打雞血”的時代也早已經(jīng)過去，專業(yè)性，實(shí)操性，實(shí)用性已經(jīng)成了未來培訓(xùn)行業(yè)的主流趨勢。故要求培訓(xùn)師在自身的學(xué)習(xí)上也必須按照這個方向定位，開發(fā)出真正符合客戶要求的技能。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以人力資源管理六大模塊之“培訓(xùn)與開發(fā)”版塊的扎實(shí)理論為基礎(chǔ)依據(jù)，以教育心理學(xué)為框架，結(jié)合自身13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，總結(jié)梳理出一整套的培訓(xùn)師培訓(xùn)系列課程。以嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)，系統(tǒng)，正規(guī)，落地實(shí)用為標(biāo)準(zhǔn)，務(wù)求為學(xué)員構(gòu)建出一整套培訓(xùn)師必備的能力素質(zhì)模型，一點(diǎn)一滴的為學(xué)員賦予職業(yè)培訓(xùn)師必備的各項知識和技能，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)行業(yè)入門和能力進(jìn)階，完成自我定位和突破，手把手的將學(xué)員扶持進(jìn)培訓(xùn)師行業(yè)。且本套課程已經(jīng)經(jīng)過了13年的不斷打磨改進(jìn)，培養(yǎng)出了500余名專兼職培訓(xùn)師，市場驗證效果非常良好。

【培訓(xùn)對象】

培訓(xùn)師行業(yè)新人與初學(xué)者。

【培訓(xùn)收益】

1、完整掌握培訓(xùn)師職業(yè)的本質(zhì)和精髓，了解職業(yè)各版塊核心，獲得全局性思維視角；

2、構(gòu)建專業(yè)培訓(xùn)師勝任素質(zhì)模型與發(fā)展方向，并且以此進(jìn)行自我定位，分析自我差距，明確職業(yè)發(fā)展路線，找到現(xiàn)階段努力的重點(diǎn)和方向；

3、克服登臺講話的怯場心理，掌握緊張利用的專業(yè)技能，并完成職業(yè)生涯首次登臺演講，實(shí)現(xiàn)自我突破；

4、掌握職業(yè)化肢體語言的原理與各項實(shí)操技能的運(yùn)用，并且經(jīng)過系統(tǒng)化實(shí)操訓(xùn)練，塑造專業(yè)的臺風(fēng)，熟練并靈活地運(yùn)用演講中各種專業(yè)肢體語言動作，打造職業(yè)化的演講風(fēng)范；

5、掌握結(jié)構(gòu)化演講專題開發(fā)設(shè)計技能，具備清晰條理表達(dá)的能力。為接下來的專業(yè)課程開發(fā)設(shè)計打下堅實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)；

【課程大綱】

一、風(fēng)華初現(xiàn) — 培訓(xùn)師的概述、認(rèn)知與自我定位；

1、本次參訓(xùn)的原因

1）本次參訓(xùn)的四種原因與共同之處。

2）開場案例：朝圣者索瑪尼卡的啟示。

2、培訓(xùn)師職業(yè)三個關(guān)鍵詞：市場份額 / 人才缺口 / 職業(yè)特征；

3、培訓(xùn)師的標(biāo)準(zhǔn)化定義；

4、培訓(xùn)師崗位職責(zé)：培訓(xùn)需求—培訓(xùn)設(shè)計—培訓(xùn)實(shí)施—培訓(xùn)評估；

5、培訓(xùn)師四種類型與職業(yè)發(fā)展四象限：兼職內(nèi)訓(xùn)師/兼職外訓(xùn)師/企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師/商業(yè)培訓(xùn)師；

6、培訓(xùn)師的勝任素質(zhì)模型；

1）培訓(xùn)師必備條件三版塊：知識+技能+心態(tài)；

2）培訓(xùn)師必備素質(zhì)；

7、培訓(xùn)師職業(yè)生涯收獲；

8、培訓(xùn)師職業(yè)生涯成長路線與本次系列課程設(shè)置；

9、思考應(yīng)用與自我定位。

二、萌芽破土 — 講師登臺訓(xùn)練；

1、登臺講話的困惑；

1）場下背臺詞，上場全忘光；

2）性格本身就內(nèi)向；

3）場下“神侃級”，場上“歇菜級”；

4）逃避；

2、緊張的認(rèn)知與利用；

1）登臺緊張的心理學(xué)原理本質(zhì)；

2）緊張演變成怯場的原因；

3）對癥下藥的應(yīng)對方法；

A、準(zhǔn)備充分；

B、轉(zhuǎn)移注意力；

C、身體調(diào)節(jié)；

D、提前到場，營造主場優(yōu)勢；

4）登臺緊張的利用方法

A、構(gòu)思場景，預(yù)演未來的成功；

B、關(guān)注積極學(xué)員，得到正向回饋；

C、偶像法——借力使力；

3、實(shí)戰(zhàn)登臺訓(xùn)練

1）制式化登臺訓(xùn)練；

要求學(xué)員按照固定內(nèi)容，登臺大聲講話，由背對逐步變?yōu)槊嫦蛴^眾，實(shí)現(xiàn)自我突破；

2）開放式登臺訓(xùn)練；

要求學(xué)員按照大綱，進(jìn)行自由發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)在臺上可以自然講解的目的。

三、大師風(fēng)范 — 職業(yè)化肢體語言的運(yùn)用

1、職業(yè)化肢體語言運(yùn)用的理論基礎(chǔ)：麥拉賓原理；

2、職業(yè)化肢體語言在演講中的作用；

1）精準(zhǔn)傳達(dá)信息；

2）有效控場；

3）提升演講力度和影響力；

4）打造專業(yè)風(fēng)范；

3、職業(yè)化肢體語言運(yùn)用的四項原則；

1）穩(wěn)；

2）慢；

3）大；

4）直；

4、職業(yè)化肢體語言三個版塊；

1）站位；

2）手勢；

3）上下場；

5、職業(yè)化站位的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

1）兩種意境；

2）四個原則；

3）六種方法；

1)七個雷區(qū)；

6、職業(yè)化手勢的運(yùn)用；

1）手指的運(yùn)用；

2）手掌的運(yùn)用；

3）拳頭的運(yùn)用；

4）職業(yè)化上下場的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

5）實(shí)戰(zhàn)演練。

四、能力進(jìn)階：結(jié)構(gòu)化演講專題的設(shè)計

1、結(jié)構(gòu)化演講專題四要素：主題/主線/結(jié)尾/潤色；

2、標(biāo)準(zhǔn)化開場設(shè)計的操作模板與示范臺詞；

3、結(jié)構(gòu)化演講專題——主題的設(shè)計；

4、結(jié)構(gòu)化演講專題——主線的設(shè)計

1）麥肯錫SCQA 模型：結(jié)構(gòu)化表達(dá)工具；

2）主線的設(shè)定方法：時間式/空間式/邏輯式/并列式/對比式/復(fù)合式；

5、結(jié)構(gòu)化演講專題——結(jié)尾的設(shè)計；

1）含義：首尾呼應(yīng)，明確主題；

2）作用：點(diǎn)明道理，找到關(guān)系，建立聯(lián)系；

6、結(jié)構(gòu)化演講專題——語言潤色的九種方法；

7、實(shí)戰(zhàn)演練與通關(guān)演講。

要求每個學(xué)員按照固定模板進(jìn)行登臺演講，在演講過程中重點(diǎn)考察其對于各項肢體語言的運(yùn)用，臺詞是否符合四項基本原則，如有一條不合格則繼續(xù)練習(xí)，務(wù)必實(shí)現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范的塑造。

張老師

銷售實(shí)操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級企業(yè)培訓(xùn)師

13年專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實(shí)操經(jīng)驗

曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊

曾任龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團(tuán)銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實(shí)操訓(xùn)練。精通個人銷售學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)，且已持續(xù)對500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊。構(gòu)建并運(yùn)作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技能落地實(shí)操培訓(xùn)，會議營銷講師與主持人培訓(xùn)，會議營銷體系構(gòu)建與運(yùn)作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運(yùn)作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》（認(rèn)證） 《會議營銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認(rèn)證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實(shí)粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設(shè)計與實(shí)操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購買動機(jī)匹配模型》

《要學(xué)怎么賣，先學(xué)怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標(biāo)客戶定位與開發(fā)：建立強(qiáng)大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點(diǎn)：對比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴(yán)，三度”——

第一嚴(yán)：嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點(diǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴(yán)：嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗，結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)課程知識的框架中，確保課程的實(shí)用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個知識要點(diǎn)后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點(diǎn)被學(xué)員掌握透徹并落實(shí)到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團(tuán)，沃爾本集團(tuán)（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團(tuán)，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團(tuán)，中國魯錦集團(tuán)，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團(tuán)等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團(tuán)，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團(tuán)等；

營銷服務(wù)：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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