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課程背景：

企業之間競爭的日趨激化，不僅體現在參與競爭的企業越來越多，更重要的是競爭的程度越來越深。這種競爭程度上的變化既反映在多樣化經營(即外延上)；又反映在企業運作中的高技術、高效率(即內涵上)。

在這一背景下，企業競爭將在理念競爭、管理競爭、創新競爭、服務競爭、人才競爭，資訊競爭、渠道競爭、科技競爭、顧客競爭等各個層面全方位展開。企業如何根據自身特點，制定供應戰略規劃，適時、有效地開展供應工作，已成為企業謀求長遠發展的重大課題。

課程收益：

● 供應戰略的組成要素

● 供應定位模型

● 供應商感知模型

● 供應方-采購方關系連續圖譜

● 結合供應定位模型和供應商感知模型

● 日常品項的供應戰略制定

● 杠杠品項的供應戰略制定

● 瓶頸品項的供應戰略制定

● 關鍵品項的供應戰略制定

● 大宗商品供應戰略制定

學員對象：

企業中的采購各級從業人員；采購工作經歷一年以上；

課程大綱

第一講：供應戰略的組成要素

供應戰略的含義——明確以下要素

1. 供應細分市場的識別與數量

2. 供應商的數量

3. 同某采購品項供應商的關系類型

4. 為保持這種關系而采用的合同類型

5. 需要執行的采購戰略

第二講：供應戰略的結構

1. 供應戰略與企業戰略的聯系：公司戰略→采購與供應目標→采購與供應戰略

舉例：供應目標舉例

2. 供應定位模型

1）供應定位模型的含義

a該品項的年度支出水平

b供應品項的影響、機會與風險

c使用供應定位模型的兩個目的

目的一：指導企業確訂每項工作的優先級

目的二：指導企業制訂供應戰略

2）將供應定位模型劃分為四個象限

a常規象限的特征

b杠桿象限的特征

c瓶頸象限的特征

d關鍵象限的特征

3）理解定位的含義

4）改善企業供應品項的位置

3. 從單個還是多個細分市場采購

第三講：供應方-采購方關系和合同類型

——采購戰略的一個重要的組成部分：供應方-采購方關系，以下簡述：關系，合同類型:以下簡稱合同

一、供應方——采購方關系

二、現貨采購

三、定期采購

四、無定額合同

五、定額合同

六、伙伴關系

1. 伙伴關系的含義

1）重要的原因

a提高整個供應鏈的效率和增強競爭力

b通過分享整個供應鏈的信息來降低采購供應成本

c減低供應風險

d合作開發產品

2）成功伙伴關系的特點

a互相依存

b高度的信任感

c雙方組織不同級別的高度互動

d高度的信息共享

e關注成本而非價格

f組建聯合團隊

g為維護關系而投資立

2. 發展伙伴關系

1）開始意識到建立伙伴關系的需要

2）形成伙伴關系的概念

3）尋求伙伴關系

a確定選擇標準

b尋找合作伙伴候選人

c選擇決策階段

4）確認伙伴關系

a正式化

b確定績效考核方法

c引入反饋機制保證關系的延續

5）實施和管理伙伴關系

a對伙伴關系的評估

b終止伙伴關系

3. 判斷伙伴關系是否正在發揮作用的六個方面

1）遵守約定

2）業務合作

3）伙伴間的協作

4）組織結構上的兼容性和風格

5）權利失衡

f. 戰略合作的程度

4. 伙伴關系失敗的原因

1）買方未能調整好自己的心態

2）缺乏足夠的相互依賴性

3）某一方的關鍵任務被替換

4）低估建立關系需要的投入

5）關系太松散

七、合資企業

八、內部供應

九、供應商感知和企業議價地位對供應戰略的影響

1. 供應商的感知模型

1）維持象限

2）盤剝象限

3）發展象限

4）核心象限

2. 對供應商關系的影響

3. 反向營銷

4. 轉換成本和供應商開發之間的權衡

5. 供應商感知模型同供應定位模型的結合

第四講：日常品項的供應戰略

一、供應商數量和關系的類型

1. 供應商數量

2. 關系

二、合同的類型

三、運營戰略的選擇

1. 日常品項總體運營戰略

1）流程重組

2）流程自動化

3）取消檢驗

4）無定額采購合同的責任授權

5）使用采購卡

6）電子商務

2. 日常品項的特定運營戰略

1）保持庫存

2）合并賬單

3）電子商務

4）客戶經理

3. 何時使用特定運營戰略

4. 哪些運營戰略不合適

四、對供應商和采購人員類型的影響

1. 合適的供應商的特征

2. 采購人員特征

五、一次性采購或零星采購

演練：學員分享日常品項的供應戰略

第五講：杠杠品項的供應戰略

一、轉換成本的影響

1. 轉換成本的含義

2. 轉換成本如何影響供應戰略

3. 轉換成本非常高的情況

二、供應商報價變化的影響

1. 價格變化程度低

2. 價格變化程度高

三、運營戰略的選擇

1. 杠杠品項的運營戰略

1）電子商務

2）參照行業標桿標準

3）需求預測

4）流程重組和自動化預測

5）采購卡

6）無定額合同的采購授權

7）合并賬單

8）商品檢驗

9）客戶經理

2. 何時使用特定運營戰略

1）必須實現的供應目標

2）了解特定運營戰略的使用

3. 何種運營戰略是不適用的

四、對供應商和采購人員類型的影響

1. 期望的供應商特征

2. 采購人員的特征

五、對弱勢議價地位的影響

六、一次性采購或零星采購

演練：學員分享杠杠品項的供應戰略

第六講：瓶頸品項的供應戰略

一、供應商數量和供應商關系的類型

1. 供應商數量

2. 供應商關系

二、合同的類型

三、運營戰略的選擇

1. 相關運營戰略

1）需求雨澤和需求規格的早期發布

2）保持庫存

3）質量方案

4）指定一名供應商客戶經理

5）業務流程重組/電子商務

2. 何時使用特定運營戰略

3. 何種運營戰略是不合適的

四、對供應商和采購人員類型的影響

1. 合適的供應商的特征

2. 采購人員的特征

五、一次性采購或零星采購

演練：學員分享瓶頸品項的供應戰略

第七講：關鍵品項的供應戰略

一、供應商數量和供應商關系的類型

二、合同的類型

三、運營戰略的選擇

1. 關鍵品項的運營戰略

1）實現價值分析/價值工程

2）雙方的流程再造和優化

3）需求預測

4）產品規格信息的階段性發布

5）企業間的學習和溝通戰略

6）獲得供應商的專業技能和創新

7）保障將來低成本和可獲得性

8）質量保證

9）供應商開發

10）供應商客戶經理

11）建立所有權總成本模型

12）應急計劃

13）保持庫存

14）供應商的現場支持和培訓

2. 何時使用特定運行戰略

3. 何種運營戰略是不合適的

四、對供應商和采購人員類型的影響

1. 理想供應商的特征

2. 采購人員的特征

五、供應戰略的例外情況

1. 企業的業務對供應商不具吸引力

2. 供應商不愿意同采購企業建立伙伴關系

3. 供應商過分依賴于采購企業

4. 無法預測的供應市場領導者

5. 合資企業和后向一體化

六、一次性采購或零星采購

演練：學員分享關鍵品項的供應戰略

第八講：特殊戰略：大宗商品的采購戰略

1. 在知名交易所采購商品

選擇1：僅為滿足立即需求的現貨采購

選擇2：進行價格投機

案例：Clunk 有限責任公司-價格投機

選擇3：通過購買元氣合約進行套期保值

案例：Clunk 有限責任公司-買遠期

選擇4：更復雜的套期保值交易

案例：Clunk 有限公司更多套期保值交易

選擇5：看漲期權

——何時使用何種特定方法

2. 其他需要考慮的因素

1）直接從生產者處購買

2）從當地市場購買

陳老師

陳飚老師 采購供應鏈管理專家

24年采購供應鏈實戰經驗

香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區域采購經理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經理

現任：大力神鋁業股份有限公司|供應鏈副總

擅長領域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業】采購授權管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應鏈管理領域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優化方法，為任職企業多次達成采購降價目標，累計為企業實現成本節約1000+萬

實戰經驗：

★代傲電子控制——采購總監

→為全球4個工廠制定的采購戰略，成果：保障生產運行，采購成本控制預算誤差小于5%。

→針對現有供應商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應商財務規劃及寄存協議策略，成果：實現付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區域采購經理

→主導亞太區金屬和材料的采購戰略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現成本降低5+%，成本節約180萬，為企業壓鑄產品、機加工產品實現分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經理

→為企業完善采購標準化作業流程，成果：高效執行年度采購任務，采購總金額超18000萬。

→建立供應商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓經驗：

作為ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師，連續14年在全國近10個城市開展采購師人才培養課程，學員超2000人。培養高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓公開課，包括《庫存管理》《供應商關系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應戰略》《供應商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠肥等企業開展《采購管理》，5+期

→ 曾為新鄉心連心化肥肥等企業開展《采購戰略》，3+期

主講課程：

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務》

《合作共贏：供應商談判實務》

《披沙揀金：供應商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應商戰略制定》

《技術革新：數字化供應鏈》

《現金為王：企業庫存管理》

授課風格：

● 啟發式教學：在授課前鼓勵學員根據即將學習的供應鏈內容結合目前的工作提出問題

● 案例分析導入：關鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內容的知識點進行串講

● 實操型講師：內容實用性強：具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論

學習結束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導

部分服務客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯南京醫藥企業、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導體股份有限公司、深圳聯創電器實業有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環保科技股份有限公司、河南新鄉心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導體制造有限公司、深圳弘如實業有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮江宏聯電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業有限公司、揚州廣菱電子有限公司

部分客戶評價：

陳老師對待教學認真負責，語言生動，條理清晰，舉例充分恰當，對待學生嚴格要求，能夠鼓勵學生踴躍發言，使課堂氣氛比較積極熱烈。課堂內容充實，簡單明了，使學生能夠輕輕松松掌握知識。

——河南新大方河南大區張采購經理

老師上課詼諧有趣，他善于用凝練的語言將復雜難于理解的過程清晰、明確地表達出來。講課內容緊湊、豐富，并附有大量例題和練習題，十分有利于同學們在較短時間內掌握課堂內容。教學內容豐富有效，教學過程中尊重學生，有時還有些洋幽默，很受同學歡迎。

——徐州金彭電動車廠郝采購

陳老師板書條理清晰。教學步驟設計合理,由淺入深,循序漸進。基本功扎實,知識講解準確,學設計合理,始終以學生為主體,自主學習,小組交流討論,上臺交流展示等形式,師生配合默契,取得了較好的學習效果。

——浙江青蓮食品股份有限公司駱采購

老師教態自然,語調親切,并不斷鼓勵學生,充分發揮學生的主體作用。使學生在和諧融治的課氛圍中學習,推進了知識的掌握和智力的發展,達到了良好的教學效果。

——南京萬德思王采購經理

老師組織教學效果好,語言清晰,培養學生創新能性提問,問題設計富有啟發性。

——南京醫藥采購部孫主任

老師授課的方式非常適合我們,他根據本課程知識結構的特點,重點突出,主次分明，理論和實際相結合,通過案例使知識更條理化。

——南京博泰車聯質量部劉經理

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