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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程特色：

理念傳導、心態引導、方法指導、問題疏導、作業督導等方式相結合

精彩講授、案例剖析、互動演練、現場答疑、團隊競賽等手法相結合

既有理論的高度、又有實戰的效度、還有方法的用度

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬象

課程專業化，培訓顧問化，學習激情化，成果落地化

專業課程專業老師，顧問課程顧問導師

全行業的高度，專行業的深度

主講老師是沉浸行業多年的老司機，經驗豐富，專業度高，實戰力強。

所培訓的，來自于實戰，用之于實戰。

所講的，用之于自己，用之于企業。

根據企業，個性化定制，實戰實效。

課程目標：

1、升級銷售底層思維系統

2、掌握一套極具威力的銷售模式，讓銷售更輕松

3、提升銷售談單能力技巧，系統運用更高效的談單方法

4、提升銷售成功率，促成整體業績穩固式上升

5、建立適合公司的成交體系，讓產品更好銷售

談單是鯀，還是大禹？

簽單是逼，還是引導？

水到渠成才是真功夫，價值吸引才是真魅力！

銷售是賣，還是教導？

成交是破，還是立？

打通談單經絡，庖丁解牛簽單。

讓銷售脈絡清晰，讓成交順理成章。

客戶成交的過程，就是教導的過程；

客戶談單的接觸，就是交情的機會。

如何讓客戶把你當專家？

如何讓客戶把你當朋友？

學習《高能簽單》課程，成為客戶的專家級朋友！

如何構建簽單思路自如運轉系統？

讓銷售輕松，要建立怎樣的結構化有效流程？

勢道法術器情價，系統化高能談單。

談單有高度，銷售有力度，簽單有效度。

如何讓談單思路順應客戶？

如何減少客戶的抵抗心理？

如何把握成交的底層邏輯？

如何讓成交變得輕松自在？

學習《高能簽單》課程，成為簽單高手！

課程大綱：

一、高能簽單，高成交率：如何讓銷售爆發大能量？

1、高能簽單為什么會爆發大能量？

1）銷售過程中有哪些關鍵的困惑？

2）什么是高能簽單？為什么需要高能簽單？

3）高能簽單方式與普通簽單方式有什么區別？

4）高能簽單，為什么能大大提升銷售成交率？

2、銷售簽單的底層邏輯是什么？

1）其實大多銷售人員并不真正理解，簽單的發心是什么？

2）銷售簽單3大底層思路3大思維轉變，用案例拆解

3）是認可人更重要，還是認可產品更重要？為什么？

4）是解決客戶人的問題更重要，還是解決客戶產品的問題更重要？為什么？

5）是熟人更好賣，還是陌生人更好賣？為什么？

3、銷售轉變1：從自我為中心到以客戶為中心

1）為什么知道以客戶為中心，卻很難做到？如何真正做到以客戶為中心？

2）你關注的是基本客情還是個性客情？如何才能了解個性客情？

3）有哪些容易忽略的重要需求缺乏關注？

4）如何辨析并轉化客戶的表里需求、顯隱需求、物心需求？

5）如何找出客戶的心動按鈕？

6）如何一針見血找到客戶的真正問題？

7）透過現象看本質，看到銷售背后的真因。

8）銷售中無意流露的負面情緒對成交有什么影響？

9）如何做到銷售中不流露負面情緒？

10）銷售中情緒處理6大法則，化危機為生機。

11）如何用互動引發客戶？引發客戶什么？

4、銷售轉變2：從講解式銷售到顧問式銷售

1）講解式銷售和顧問式銷售的特點、場景、價值區別

2）從講解式型銷售到顧問式銷售的8大轉變方向和方法

3）關注問題需求，診斷式銷售模式原理和運用

4）建立客戶信賴，專家型銷售模式原理和運用

5）發展長期關系，系統化銷售模式原理和運用

5、銷售轉變3：從銷售關系到朋友關系

1）從銷售關系到朋友關系有什么價值好處？

2）如何和客戶處成朋友關系？

3）從銷售關系到朋友關系有哪些關鍵點？

4）4大模塊，銷售如何兩手抓？

作業：回顧自己產品以往的銷售方式，梳理3大銷售轉變的實戰技巧

二、高能簽單模式：一套更高級更有威力的銷售模式

1、客戶問：你的產品為什么價格這么高?銷售人員該怎么回答？

1）1個問題的4種回答法

2）這4個回答？哪個回答最不好？哪個回答最好？為什么？

3）銷售問題的4個境界梳理

4）話術歸納：銷售思路更高級的1套系統

2、銷售道法術：

1）客戶滿意的三個層面

2）4階思想引人之道，3大理念動人之道

3）為什么要給客戶建標準？

4）建標準之法的三層價值

5）如何讓自己產品成為選擇標準？

6）產品之術有什么特色模型？

7）如何讓自己產品脫穎而出？

8）銷售道法術模型演練：

在練中提升：現場進行銷售道法術思路演練，現場進行思路話術歸納。

3、銷售器勢：

1）以器載道的價值和理解

2）6類銷售證明之器運用法則

3）從市場態勢和客戶需求如何切入銷售？

4）長視角談單法則：從大到小，從遠到近，宏觀架構，微觀視角

5）道法術器勢銷售結合運用價值和方法

4、銷售情價：

1）心理滿足，是因為產品功能，還是消費過程？

2）產品營銷和情感營銷的有什么區別？場景如何運用？

3）客戶的三重情感需求如何把握和運用？

4）心理定價邏輯效應

5）價格銷售三原則

6）價格與道法術勢情的促進方法

作業：結合自己產品，梳理高能簽單模式分子模塊

三、高能魔方模型：一套好模型，銷售很魔性

1、高能簽單魔方的高能關系：

1）銷售魔方的你中有我，我中有你

2）銷售魔方的思路模塊

3）銷售魔方的曲線脈絡

4）銷售魔方的相對交織

5）銷售魔方的變動前進

2、高能簽單魔方的邏輯思路：

1）從高到低；從本到末

2）前慢后快；前墊后起

3、高能簽單模型方法：

1）高能簽單的3大中心轉變

2）高能簽單的醫生、老師、朋友3種角色關系和定位

3）高能簽單的3種銷售模式循環前進法

5）銷售升維：告知式銷售——講解式銷售——顧問式銷售——立體高能式銷售

6）高能簽單大流程中的小步驟

7）高能簽單大方法論中小方法論

4、如何構建高能簽單系統？

1）平常談單話術VS高能談單話術

2）高能簽單，每一個模塊，都是一套系統

3）高能簽單魔方模塊的高能融合

作業：結合自己的銷售，運用高能簽單魔方訓練

四、析態勢：如何把握態勢，引導客情需求？

1、銷售人就是策劃師：如何做好整體規劃？

1）簽單是策劃出來的

2）如何進行簽單策劃

2、簽單都要析態勢：如何知己知彼，引導需求？

1）知市：把脈市場4面形勢，因勢利導

2）知己：掌握公司6大態勢，因情談單

3）知彼：運籌客戶5階情勢，因時簽單

3、簽單勝在提前量：如何做好提前準備？

1）如何做好重點客情研析，增強銷售粘性？

2）如何做好7大簽單準備，提升簽單成功率？

3）客戶未到店，怎樣提供有效的前置服務？

4、談單就要會算命：如何有效進行客情分析？

1）你真正關注客戶了么？幾大談單情形見分曉

2）這些情況，談單是否一樣？通過案例看問題

3）銷售人的6大誤區，不改會要命

4）理清客戶3類客情邏輯，談單心有底

5）區分客戶6大客情層次，談單如有神

6）掌握客戶7大個性客情，你就會算命

7）把握客戶5層4面需求，簽單命中你

8）關注客戶正反兩面關注，把握成交點

5、談尾定要引再會：如何吸引客戶再來？

1）談單溝通給客戶留下4條尾巴

2）吸引客戶再次見面的9大策略

3）為下次見面做好鋪墊的好方法

4）提前告知客戶對接的4個內容

5）5大角度學會給客戶布置作業

作業：回顧銷售談單中一個印象深刻的客戶，利用剛學的方法進行剖析

五、傳理念：如何用思想引領客戶？

1、談單就是思想戰：

1）銷售案例互動導入道術

2）價值觀銷售戰術的建立

3）讓客戶滿意的高階層次

4）理念簽單7大方面分析

5）設計簽單理念3大視角

6）理念結構3圈層次設計

7）產品內外雙手理念系統

2、教導客戶先理念——6種理念教導和運用實操方法：

1）行業理念設計、教導方法和話術

2）設計理念設計、教導方法和話術

3）施工理念設計、教導方法和話術

4）選材理念設計、教導方法和話術

5）服務理念設計、教導方法和話術

6）價格理念設計、教導方法和話術

3、談單不僅談產品——7種生活理念教導和運用實操方法：

1）生活理念設計、教導方法和話術

2）消費理念設計、教導方法和話術

3）做事理念設計、教導方法和話術

4）用人理念設計、教導方法和話術

5）育人理念設計、教導方法和話術

6）社交理念設計、教導方法和話術

7）成交理念設計、教導方法和話術

4、理念傳導把好舵：

1）理念運用3步提析傳，轉動思想球

2）理念提倡2大角度，引發客戶關注

2）理念解析4大金剛，加深客戶認知

2）理念傳遞5朵金花，讓客自動傳播

2、理念傳導6大事項，讓客戶跟你走

3、梳理理念大樹系統，讓談單根固葉茂

作業：

整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念，并成體系。

牢記于心，脫口而出，踐之于行。

六、建標準：如何用標準贏得客戶選擇？

1、不會建標準，銷售人怎能談好單？

1）銷售人建標準2層好處8大價值

2）掌握8類標準邏輯，心中會有底

3）客戶成交3大標準，讓成交有向

2、建標準流程技法：

1）明確客戶標準4步流程

2）引導客戶標準3步導入

3）創建客戶標準4大主題

4）強化客戶標準5點技法

3、建標準，需要構建參照物：

1）5類參照物，客戶標準有定向

2）標準參照物12種具體方法

3）標準是比較出來的：如何凸顯標準比較優勢？

4）3類標準比較法

5）8大標準比較內容

4、銷售建標準7大技巧

5、創建公司產品銷售6大標準

作業：整理適合公司的標準，建立客戶選擇標準體系。

七、揚賣點：如何包裝優勢，才能贏得客戶認可？

1、掌握產品賣點系統：

1）賣點金三角——賣點內涵系統

2）賣點大折扇——賣點差異化系統

2、賣點八卦陣——賣點塑造橫向系統：

1）品牌賣點的10個緯度，賣點要爆

2）店面賣點的4大打造，讓店面閃亮

3）設計賣點的3大角度，讓設計充滿魅力

4）工程賣點的5大方面，讓工程大顯身手

5）材料賣點的5大角度，好材料會說話

6）服務賣點的5大方面，體驗式服務

7）價格賣點的3大切入點，性價比要有感知

8）模式賣點的2個層面7大方式

3、賣點金字塔——賣點塑造縱向系統：

1）倒金字塔式賣點提煉法

2）金字塔式賣點表述法

3）核心賣點的3大特質

4）輔助賣點的4個角度

5）系統賣點的8大緯度

6）賣點解析的5大法則

7）賣點模型提煉3個角度

8）提煉賣點的3大宗旨

4、賣點黃金法則——賣點談單手法：

1）家裝客戶選擇黃金法則運用

2）如何把握黃金法則精髓運用

3）FABE法：把缺點變特點，把特點變賣點

4）如何將產品利益轉化成客戶利益？

5）如何發揮產品整體優勢與單點優勢？

5、賣點談單六脈神劍——賣點六步傳遞法：

1）賣點談單六脈神劍模型

2）賣點談單六脈神劍話術

3）賣點談單六脈神劍運用

4）賣點談單常犯的6大不足

6、賣點五角星——賣點好處5大維度傳遞法：

1）賣點好處5大傳遞方法話術工具

2）好在何處4種表現形式運用話術

3）材料價值傳遞3角技法運用

作業：現場差異化閃亮凸顯銷售人自我優勢賣點，老師點評后，課后繼續完善，形成邀約談單差異化賣點系統。

八、展證明：怎樣打造銷售談單工具？怎樣用好銷售談單工具？

1、好談單需要好武器：

1）武術VS機槍，用好武器才成功

2）客戶看到，才會相信，如何用好信任狀？

3）有理有據的客戶相信之法

4）談單工具4個層次運用

5）談單工具運用6大法則

6）提升工具效果4大著力

7）落實運用工具3大關注

8）證明工具解決5類問題

2、運用9類證明贏得客戶信賴：

1）4個角度銷售人員外在形象證明

2）5大銷售人員內在形象能量證明

3）公司5面實力證明方法

4）服務4個方面案例證明

5）成交5個方面案例證明

6）設計2大層次證明

7）品質3個角度證明

8）價格2大緯度證明

9）外拓資源2大證明

3、展證明成交方式技巧：

1）5個信賴證明方式

2）10大促成證明技巧

4、證明助力成交：

1）4大層次工具助力成交

2）證明工具運用5大法則

3）9種證明工具運用

作業：根據老師所講，一起歸納整理自己已有和需要升級的證明，助力簽單

九、融情感：如何讓客戶把你當朋友，促進成交？

1、先交情再交易：

1）客戶喜歡怎樣的銷售人？

2）如何讓客戶喜歡與你溝通？

3）如何把握客戶3層消費需求？

4）如何做好情感營銷6大運用？

5）4層情感需求有哪些層次技巧？

6）如何把握情感談單4大原則？

3、用情感拉近關系，有哪些方法？

1）6大方法親近情感關系

2）6大情緒處理法則

4、異議心情處理，有怎樣的方法？

1）如何區分異議的表象、真相和根源？

2）如何分析對方的考慮，聽出具體的問題？

3）異議處理4大法則

4）異議處理心情有哪些法寶？

5）8大常見異議處理，如何提升成交率？

6）3大類別異議處理，如何獲得客戶滿意？

5、融情感的技巧話術：

1）客戶親近5個技巧

2）贊客戶10大技巧和運用話術

3）8個角度找與客戶的共同點

4）向客戶表認同，有哪些緯度？

5）如何提建議？有哪些方法技巧？

6）如何交朋友，有哪些技巧話術？

作業：情感運用方法談單實操

十、論價格：如何讓客戶感覺占便宜？

1、心理定價——操作交易價值：

1）運用交易效用理論談單

2）影響感知交易價值的因素分析

3）參考價格與實際價格的差異

4）如何讓客戶能感知價格公平

2、如何操縱感知價格？

2）如何讓客戶感覺價格更實惠？

3）如何把握三大角度價格？

4）價格分解有哪些方法？

5）如何進行3層價格分解？

3、優惠政策簽單方法：

1）價格讓利有哪4個形式？

2）如何用好8個價格詞？

3）優惠邏輯是哪7個方面？

4）如何設計優惠政策？

5）優惠政策有哪些談單思路？

6）客戶優惠疑問解答有哪些方法？

7）優惠政策應該落實哪些談單工具？

4、價格促成技巧：

1）客戶嫌貴，如何促成，有哪些技巧？

2）超出客戶預算，有什么應對技巧？

3）價格促成，要哪些配套技巧？

4）讓客戶直簽合同有什么好的技巧？

5）團隊配合促單，要把握哪些技巧？

作業：根據培訓教導的方法，進行銷售談單促成訓練

余老師

主講老師：余木

資深營銷操盤手

職業團隊建設師

多家企業商業顧問

中國十強講師

20多年營銷操盤和培訓咨詢經驗

15年大型營銷活動操盤和顧問經驗

為深度合作公司整體操盤營銷發展

為不少公司策劃營銷戰略戰術戰斗

為眾多知名企業和特色公司培訓

講師價值：

1、余木老師倡導實效教導培訓模式：

在理論提煉的基礎上進行現場訓練；

在現場訓練的基礎上進行工作教練；

在工作教練的基礎上進行人生修煉；

在人生修煉的過程中進行能量呈現。

2、余木老師營銷咨詢課程特色：

戰略與戰術結合，做企業營銷戰略規劃，運用營銷戰術實現戰略；

策劃與執行結合，營銷活動兩手抓，一手高度策劃，一手高效執行；

營銷與培訓結合，一邊做營銷策劃，一邊做團隊熔煉；

咨詢與培訓結合，咨詢構建系統，培訓落地運用；

促銷與文化融合，一邊下里巴人，一邊陽春白雪。

培訓特色：

案例剖析、精彩演練、方法歸類、理論傳導、心態引導等相交織；

精彩講授、情景互動、團隊競賽、現場實戰、作業教導等相結合。

既有理論的高度、又有實戰的效度、還有方法的用度。

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬象。

課程實戰化，培訓顧問化，學習精深化，培訓系統化，課程訓練化。

1）課程實戰化——

余老師是多年培訓的老司機，經驗豐富，專業度高，實戰力強。

所培訓的，來自于實戰，用之于實戰。

根據企業，個性化定制，實戰實效。

2）培訓顧問化——

顧問式培訓，培訓的不僅是當場，課前課中課后，整體是一場大課；

課前咨詢作業，課中實戰培訓，課后顧問服務，課前課中課后整體互通；

參加了培訓，收獲的不僅僅是大家聚在一起的當場，還有后續的顧問追蹤服務、作業完成督導，成果落地。

3）學習精深化——

培訓，不是大包大攬，眉毛胡子一把抓，什么都講，結果什么都沒講，都是蜻蜓點水。

培訓，需要精深，精準聚焦，深度挖掘，專注核心內容，讓學員學有所獲，深度領悟。

余老師培訓，深度打井，源頭活水。

4）培訓系統化——

系統化的培訓，整體高度，給學員系統思維，讓學員掌握系統架構，掌握方法論，工作實戰能根據培訓所學，舉一反三，遷延萬象。

而不是零散的，講的就是一些經歷、案例，沒有系統性，沒有整體性，沒有遷延性，沒有方法論。

5）課程訓練化——

不僅培，還要訓；

不僅學，還要習。

現場訓練和課后訓練結合，讓學員把課程內化運用，并通過實踐檢驗。

余木老師培訓

實力、實戰、實效，三實結合

培訓、溝通、顧問，三效統一

生動、互動、感動，三動合一

既有理論的高度、又有實戰的效度、還有方法的用度

既有全行業的氣度，又有專行業的深度。

余木老師精品課程：

（一）市場營銷培訓課程：

《新商業時代企業營銷創新之道》《數字時代的傳統企業增長突破》

《新時代市場營銷戰略和策略》《業績突破——中小企業突圍兵法》

《活動爆破》《品牌營銷》《全流程賣點營銷》《吸睛店面設計和營銷》

《門店高效運營和引爆營銷》《消費行為激發思維和技巧》《戰略定位》

《感動式服務營銷》《差異化營銷策略方法》《高粘化的老客戶營銷》

《高能簽單——銷售實戰系統成交方法》《塑造高價值·吸引式銷售》

《魅力邀約·開發高手》《顧問式銷售》《閃亮微信營銷》《電話營銷深耕》

（二）團隊管理培訓課程：

《我是職業人——職業化塑造與養成》《打造高績效團隊》

《激情共贏特訓營》《自我責任特訓營》《感恩珍惜特訓營》

《自我管理》《卓越店長》《店面運營管理》《高效會議管理》

《企業文化策劃和管理》《銷售團隊管理》《團隊招育用留》

（三）咨詢項目：

1、促銷活動策劃——特大型、大型、中型，全系統促銷活動策劃和執行督導

2、品牌營銷咨詢——品牌戰略、品牌定位、品牌主張、超級符號、品牌傳播

3、產品營銷咨詢——產品定位、產品開發、賣點策劃、產品形象、產品銷售

4、店面營銷咨詢——店面規劃、店面亮眼、產品陳列、體驗營銷、成交系統

5、成交系統咨詢——成交打法、成交流程、價值塑造、成交策略、成交機制

6、服務營銷咨詢——服務思路、流程動作、口碑引爆、業務促進、服務運營

7、企業文化咨詢——文化體系、文化宣傳、文化內化、文化外化、文化管理

8、年度營銷咨詢——營銷戰略、營銷管理、營銷活動、營銷團隊、營銷績效

客戶見證：

余老師服務過的部分企業：

中國移動、平安保險、燕京啤酒、蒙牛乳業、長城資產、東易日盛、以嶺藥業、齊家網、業之峰、88酒吧、金融街、萬達廣場、龍發裝飾、博若森、川奇藥業、凱迪拉克、華森竹業、紅蜻蜓、富通紙業、保羅服飾、紅色江山、久鴻食品、法恩莎、萬德隆超市、星高輪商場、滄州大化、西環置業、古今文化、闊達、紅星美凱龍、方太、峽江稅務局、特爾美、諾貝爾瓷磚、小天鵝、紅葉食品、黃驊人民醫院、萬家福、馬可波羅、德意之家、物恒物業、昌禾、蒙娜麗莎、

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