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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程意義：

大客戶銷售其交易量大、風險和要求比較高，人情、技術和服務要求相結合,給銷售團隊管理者、銷售店長提出更高的管理要求：如何制定正確的銷售策略和市場規劃，如何組建和激發銷售團隊的積極性，如何完善銷售組織的績效薪酬系統，如何進行銷售的過程管控和強化基礎管理，如何培育和激勵銷售人員，如何維護重點大客戶等。這些問題都是擺在銷售管理者面前的主要難題。需要各級銷售團隊管理者一起來學習和訓練——《打造營銷鐵軍》。

課程目標：

1、學習制定正確的銷售策略，選擇和規劃目標市場；

2、掌握組建銷售團隊的步驟，激發銷售團隊潛能的技巧；

3、學會逐步完善銷售組織的績效薪酬系統，提升內在驅動力；

4、掌握推行行動管理，活動量管理，管控銷售的過程和細節；

5、掌握培育、激勵銷售人員以及維護重點大客戶的技巧。

課程對象：

1、分公司總經理，銷售門店店長、主管

2、大客戶銷售經理、客戶服務經理

培訓方式：

課程培訓教學采用work-shop工作坊形式，即體驗式模擬訓練方式，學員互動參與、案例討論、模擬演練、實戰過關等多種訓練手段相結合。

1.理論框架的系統講授 30% 2.實務操作解析與示范 20%

3.情境模擬角色扮演練習30% 4.小組互動式交流探討 20%

課程大綱

一、 銷售管理診斷與改善

1、 銷售工作分析與職責明確

2、 銷售人才儲備與人力發展

3、 專業銷售流程與臺詞話術

4、 銷售行動追蹤與活動管理

5、 員工個性化管理與客戶維護

二、銷售策略與市場規劃

1.營銷戰略規劃與診斷

2.市場定位與整合傳播

3、產品線研究與品牌規劃

4、銷售目標計劃管理體系

5、區域銷售市場的劃分與管理

三、 組建和發展銷售團隊

1.銷售團隊的問題分析

2.銷售人員的任職要求

3.銷售人員的招聘流程

4.銷售人員的甄選面談

5.團隊文化與精神建設

四、 銷售組織的績效薪酬

1.建立營銷的薪酬競爭力

2.破解分配不公平的難題

3.激發銷售人員的潛力

4.績效考核標準的制定

5.簡單實效的績效考核法

6.績效工資的合理分配

五、基礎強化與活動管理

1.團隊管理與監督控制

2.日常報表的填寫管理

3.拜訪客戶的活動管理

4.渠道管理與服務支持

5.銷售會議管理與追蹤

六、技能教育訓練與輔導

1.建立銷售教育訓練體系

2.培訓的目標需求和計劃

3.新進業務員的職前培訓

4.銷售技能的訓練與輔導

5.銷售人員的述職和檢討

七、 團隊與員工的激勵

1.激勵低效的怪圈分析

2.非貨幣型的激勵法

3.職業生涯規劃發展

4.員工的內在驅動力

5.業務競賽與團隊PK

6.建立員工激勵系統

八、大客戶維護與管理

1.建立客戶管理型企業

2.客戶分層分級的管理

3.重點項目的漏斗管理

4.建立客戶管理的系統

5.客戶管理的工具表單

結訓儀式課程回顧與總結

狄老師

注冊企管顧問師導師、高級管理咨詢顧問、資深管理技能訓練師

狄振鵬 博士/教授 簡介

狄振鵬教授，中國科學院特聘研究員，工商管理博士，碩士研究生導師。時代光華特聘金牌講師，注冊企業管理顧問師導師、高級管理咨詢顧問、資深管理技能訓練師。香港光華管理學院副院長，上海交大深圳研究院非學歷中心首席顧問，嘉興精益管理研究院副院長，蘇州海華集團副總裁，杠鼎咨詢振鵬專家團首席顧問， GSC績效游戲系統和活力盟創始人。曾獲2004年人力資源年度“中國十大杰出培訓師”獎，2005年中國企業十大最具魅力培訓師稱號，《中層經理核心技能》課程獲2009年中國管理培訓十佳品牌課程，管理暢銷書《制度才是真正的老板》、《管理就是抓績效重考核》作者。歷任外資企業高級經理、國際金融集團業務總經理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經理等，上海社會科學院高級顧問、上海交大管理學院培訓中心培訓師、復旦大學網絡學院泰復學習中心培訓師、新加坡中華總商會管理學院授權講師，北京大學、清華大學、南京大學、浙江大學、中國人民大學、華東理工、華南理工、廈門大學和華僑大學等10多所高校客座教授。

狄振鵬博士從事管理咨詢輔導和培訓十多年，開發管理類培訓課程二十多種，主持各類企業管理咨詢輔導項目100多個，進行管理培訓逾1000天課時，已出版管理類書籍近三十本：《初創公司績效管理》、《勝任好中層》、《卓越領導力》、《職場管理學》、《管理就是抓績效重考核》、《管理就是定制度走流程2》、《管理就是帶團隊出績效》、《老板輕松抓績效》、《老板輕松定薪酬》、《高效管理的執行術》、《老板就要定標準要結果》、《制度才是真正的老板Ⅰ-Ⅱ-Ⅲ》、《經營就是抓指標》、《制度改變結果》、《管理規范靠臺賬》、《中層經理核心技能》、《一線主管督導訓練》、《如何成為營銷高手》、《卓越的服務營銷》、《如何打造營銷團隊》、《給新晉經理的十個忠告》、《班組長業務手冊》等，已出版管理課程教學光盤二十多套。

狄老師最受企業歡迎的品牌課程和咨詢輔導項目有：1、《行動學習》工作坊課程，2天+輔導期4個月，幫助企業重新塑造團隊，提升執行力，倍增組織績效。2、《中層經理翻轉式訓練營》課程，4天二階段16項管理技能翻轉式訓練。3、《績效考核實操咨詢班》課程，2天1晚訓練運用績效游戲系統進行績效考核的全流程。狄老師的其他課程還有《營銷管理訓練營》和《內部培訓師訓練TTT》等。狄老師曾咨詢輔導和培訓服務過的中外企業達500多家，其中常年培訓和輔導的部分企業有：富士康科技集團、夏普中國、三菱重工、遠東集團、建設銀行廣東分行、杭州聯合銀行等。狄老師的輔導訓練課程實用、實戰、有效、指導性強，加上訓練風格活潑開放，互動參與，游戲演練，幽默有趣，符合成人特點，給中高管理人員很大的啟發，效果卓著，深受好評。

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