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課程大綱

一、典型客群畫(huà)像及典型客群需求

（一）從性格到心理，分析四大經(jīng)典性格

1. 老虎型

2. 孔雀型

3. 考拉型

4. 貓頭鷹型

（二）典型客群經(jīng)典案例分析

（三）典型客群分析邏輯

1. 客群特點(diǎn)及需求分析

2. 經(jīng)營(yíng)策略分析

3. 溝通注意事項(xiàng)及切入點(diǎn)設(shè)計(jì)

二、基于財(cái)富需求的資產(chǎn)配置策略

（一）資產(chǎn)配置經(jīng)典理論解析

1. 資產(chǎn)配置的意義

2. 資產(chǎn)配置的原則

3．資產(chǎn)配置的底層資產(chǎn)解析

（二）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例分析

1．權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置案例解析

2．保障類(lèi)產(chǎn)品配置案例解析

3. 綜合資產(chǎn)配置案例解析

三、資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)方法及實(shí)戰(zhàn)

（一）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)解析

1. 客戶(hù)配置理念保守

2. 其他銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈

3. 配置后如何做好后期管理

4. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

（二）實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略解析

1. 客戶(hù)配置理念保守應(yīng)對(duì)策略

判斷保守真正原因

說(shuō)明保本與保值區(qū)別

專(zhuān)業(yè)方式開(kāi)展資產(chǎn)配置溝通

逐步引導(dǎo)，小額體驗(yàn)

異議處理

2. 他行競(jìng)爭(zhēng)激烈應(yīng)對(duì)策略

他行高收益產(chǎn)品分析

凸顯本行優(yōu)勢(shì)

提升服務(wù)增強(qiáng)粘性

3. 配置后如何做好后期管理

財(cái)富檢視

行外吸金

4．如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)及產(chǎn)品波動(dòng)

凈值型產(chǎn)品全流程管理要點(diǎn)

異議處理

葉老師

葉文韜老師

民生銀行總行、建總行私行團(tuán)隊(duì)建設(shè)首席顧問(wèn)

全國(guó)“金融智能投顧”1+X職業(yè)技能培訓(xùn)首席講師

先后擔(dān)任某國(guó)有行核心支行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行私行部主管、分行個(gè)人金融部經(jīng)理等職務(wù)，熟悉各崗位工作內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富

精通數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理、零售服務(wù)和基層營(yíng)銷(xiāo)管理，帶領(lǐng)基金團(tuán)隊(duì)兩年銷(xiāo)售偏股基金6億元，金額中收均居分行首位；保持黃金及保險(xiǎn)支行單筆銷(xiāo)售紀(jì)錄

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；CFP執(zhí)證人，擁有基金、保險(xiǎn)、黃金交易等多項(xiàng)資格證書(shū)；

客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)采大賽輔導(dǎo)首席導(dǎo)師

客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)采大賽輔導(dǎo)首席導(dǎo)師；某國(guó)有行客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)采大賽個(gè)人、團(tuán)隊(duì)雙料冠軍

某國(guó)有行黃金、基金、保險(xiǎn)“百里挑一”業(yè)務(wù)技能大賽三項(xiàng)總冠軍

中銀協(xié)特聘講師

FIA國(guó)際投研師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

ICAP國(guó)際反洗錢(qián)資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

某國(guó)有銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

【講師經(jīng)歷】

銀行崗位經(jīng)歷豐富，先后擔(dān)任某國(guó)有行核心支行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行私行部主管、分行個(gè)人金融部經(jīng)理等職務(wù)，熟悉各崗位工作內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富

多年理財(cái)經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)為客戶(hù)提供融合資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的全方位綜合金融服務(wù)。帶領(lǐng)基金團(tuán)隊(duì)半年銷(xiāo)售偏股基金6億元，金額中收均居分行首位；個(gè)人保持黃金及保險(xiǎn)支行單筆銷(xiāo)售紀(jì)錄

擔(dān)任核心支行個(gè)金行長(zhǎng)期間，負(fù)責(zé)支行本部及下轄9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進(jìn)，同時(shí)管理核心支行分期及商戶(hù)團(tuán)隊(duì)；擅長(zhǎng)通過(guò)大數(shù)據(jù)建模方式主抓核心指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)工作推進(jìn)、創(chuàng)新性地以中小企業(yè)融資為突破口進(jìn)行商戶(hù)一體化營(yíng)銷(xiāo)、核心支行醫(yī)療、教育、旅游等生態(tài)圈建設(shè)團(tuán)隊(duì)核心成員。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)榮獲所在地區(qū)金融行業(yè)金牌理財(cái)團(tuán)隊(duì)、旺季營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)拓展先鋒；團(tuán)隊(duì)成員榮獲金牌理財(cái)師、旺季營(yíng)銷(xiāo)分期先進(jìn)個(gè)人、商戶(hù)拓展先進(jìn)個(gè)人等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

擔(dān)任培訓(xùn)講師期間，曾輔導(dǎo)學(xué)員獲得“全國(guó)十佳理財(cái)師”、“全國(guó)卓越理財(cái)經(jīng)理”、“風(fēng)采展示大賽銀獎(jiǎng)”、“十佳內(nèi)訓(xùn)師”等多項(xiàng)榮譽(yù)；2019年輔導(dǎo)郵儲(chǔ)北分獲得全國(guó)風(fēng)采大賽團(tuán)隊(duì)冠軍；

深耕于財(cái)富管理模塊的大課授課及財(cái)私類(lèi)輔導(dǎo)，在高凈值客群維護(hù)、私域流量經(jīng)營(yíng)、高中收產(chǎn)品銷(xiāo)售及全量資產(chǎn)配置管理等方面的體系課程理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，深入淺出，深得行方領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員好評(píng)；

全程參與民生銀行私行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)全體系構(gòu)建；深度參與建行總行、民生銀行總行、渤海銀行總行、北京銀行總行等銀行的理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等核心崗位培訓(xùn)體系搭建工作，高質(zhì)量完成相關(guān)課程的授課及錄制。

在浙江郵儲(chǔ)、大連郵儲(chǔ)、天津郵儲(chǔ)等行的財(cái)富轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)，深度了解并參與郵儲(chǔ)銀行的財(cái)富轉(zhuǎn)型規(guī)劃。為浙江郵儲(chǔ)搭建分層分級(jí)式崗位學(xué)習(xí)地圖，為大連郵儲(chǔ)制定三年財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及重點(diǎn)突破方案。

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