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【課程背景】

2023年7月，全國全面開展醫療反腐，現在擺在我們面前的就是：必須開展合規化的

專業化銷售模式，所以我們必須提高銷售代表的專業性。

您的企業在銷售過程中是否存在以下四種問題？

1、銷售代表除了做客情，很少和客戶談起自己的產品。

2、和客戶“稱兄道弟”，無話不談，但客戶銷量遠遠低于我們的預期。

3、大部分代表只會說：您幫我多用一點，這個月壓力很大。不知道如何和客戶溝通產品。

4、銷售增長乏力，沒有達到公司的預期。

大部分公司的銷售代表都是做客情的高手，把客戶照顧得無微不至，卻很少談論自己的產品，即使談到產品，也就是簡單講講產品的適應癥，使用方法等，效率遠遠低于我們的預期。銷量如何快速提升？如何打造我們的爆款產品，一線經理和代表專業化拜訪能力尤其重要。

李聰老師自己有八年一線銷售經驗，十幾年銷售團隊管理經驗，曾經通過培訓提升代表的專業化拜訪能力，在一年的時間內，把某產品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。

如何讓銷售代表、地區經理每次拜訪都圍繞產品來討論？

如何讓銷售代表、地區經理專業化應對客戶提出的挑戰？

如何通過專業化拜訪，讓我們的銷售業績提升30%以上？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、養成做訪前計劃的習慣

2、學會如何做一個精彩的開場白

3、學會探尋客戶需求的方法、工具

4、掌握傳遞產品關鍵信息的工具

5、掌握輕松應對客戶提出疑問的方法

6、學會如何找客戶要銷量的技巧

【課程對象】

一線銷售代表、地區主管/經理、市場部專員、推廣經理

【課程大綱】

一、醫藥行業發展

1、醫藥行業前景

2、醫藥代表發展歷程及職責

A、發展歷程

B、國家藥監局規定的醫藥代表兩大職責

《醫藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責

信息傳遞/學術活動舉辦

3、醫藥代表的定義

A、信息咨詢顧問

B、利益締造者

4、醫藥代表常出現的兩大誤區

A、經常談產品

B、不談產品

二、專業化拜訪前提

1、Why —— 為什么要做醫藥代表？

2、When —— 客戶在什么時候處方我們的產品？

3、Why —— 是我們的適應癥情況下，客戶為什么沒有處方我們的產品？

三、拜訪前準備

1、拜訪預約（重要客戶）

2、自身準備

A、著裝

B、狀態

C、自信心

3、客戶方面

A、客戶分析

B、問題準備（如何提問）

C、應對處理（客戶的疑問）

D、產品資料、文獻、共識等

4、現階段（醫療反腐）拜訪時機

A、客戶上下班途中

B、中午用餐

C、晚上家宴

D、家訪

5、拜訪前四個問題

6、拜訪目標準備及制定

A、中長期目標

B、短期目標

C、制定目標特點及原則（SMART原則）

四、拜訪——開場白

1、暖場及好處

2、開場白三種方式

A、有價值的信息

B、圍繞患者類型

C、承接上次拜訪

3、開場白四要素

A、自我介紹

B、拜訪目的

C、利益闡述

給客戶帶來的利益

給患者帶來的利益

D、和客戶確認

根據公司銷售產品領域設定場景，現場演練。

五、拜訪——探詢需求

1、探詢需求的目的

A、了解客戶診療觀念

B、了解客戶處方習慣

C、了解競品信息

D、探詢出客戶行動需求

2、探詢需求的方法

A、開放式/封閉式問題

B、漏斗式探尋

疾病探討開始

治療方案選擇

藥品選擇

3、傾聽的方法（DRRAR模式）

A、深呼吸（Deep breathing）

B、反應情感（Reflecting emotions）

C、回應（肢體語言）（Respond）

目光交流

點頭

不插話

D、提問（Ask questions）

E、復述、總結（Repeat）

根據公司銷售產品領域設定場景，現場演練。

六、拜訪——產品傳遞

1、產品傳遞的方法

A、傳遞的內容

傳遞信息的準確性

每次只傳遞1-2個信息點

B、傳遞的專業姿勢

客戶可視

直角或平行原則

“保護”姿勢

用筆引導

2、FAB利益傳遞

F：產品特征

A：產品優勢

B：產品帶來的利益

客戶的利益

患者的利益

根據公司銷售產品領域設定場景，現場演練

七、拜訪——異議處理

1、異議類型

A、誤解型

B、懷疑型

C、缺點型

2、異議處理工具——APACT原則

A：理解、同理心

P：澄清、確認問題

A：解答疑問

C：確認答案

T：轉換話題

根據公司銷售產品領域設定場景，現場演練

八、拜訪——締結

締結五要素

1、內容總結

2、利益闡述

3、異議處理總結

4、提出要求

5、承接下次拜訪

根據公司銷售產品領域設定場景，現場演練

九、拜訪——訪后分析

1、本次拜訪目標是否達成？

2、分析做的好的/不足的地方？

3、了解到哪些信息？

4、客情關系是否有進步？

5、下次拜訪如何開展？

李老師

李聰 老師

——醫藥銷售培訓管理專家

曾任國藥集團 副總經理兼培訓總監

曾任東陽光 大區經理兼區域培訓總監

曾任韓美藥品 地區經理兼培訓經理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復制的溝通力》課程授權講師

《可復制的領導力》課程金牌授權講師

【個人簡介】

李聰老師醫藥專業畢業，在醫藥行業有近20年工作經驗，從一線銷售代表到地區經理、大區經理、銷售總監、培訓總監，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰經驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫藥行業培訓工作經驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓代表500余人次。

李聰老師是醫藥行業資深培訓講師，培訓學員超2000人。在醫藥“思齊圈APP”有相關培訓課程，同時發表相關文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領導力的提升對于一家公司的業務發展至關重要。作為培訓師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫藥人，讓他們提升自己，為自己職業發展賦能！為企業發展賦能！為中國醫藥行業健康發展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內上市公司，李聰老師帶領100多人的團隊連續三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領某分公司連續三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創造了某進口產品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業性強：把課程中的工具、方法，結合實際的工作經驗呈現出來，真正做到理論結合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓經驗，結合實際工作場景，學員現場模擬演練，即學即會。

針對性強：現場找出學員存在的問題，利用培訓的工具模型，針對性做指導并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業化學術拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創造更多的VIP客戶

《時間&狀態管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優秀管理者必修之課

《高績效輔導（教練式領導力）》—— 培養“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫藥行業可復制領導力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領導策略

【部分培訓客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業、朗致醫藥集團、正大青春寶藥業、海思科藥業、揚子江藥業、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰經驗，也有出色的基層、中高層管理經驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經驗在課堂中能給到學員很好的啟發，學以致用！

-----國藥集團副總經理 李鐸

李老師帶領團隊打過很多勝仗，而且把這些經驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領導力方面的培訓值得學習！

-----朗致集團市場部總監 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領導力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監 羅君

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