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課程背景

“Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業的競爭已成為企業之間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節點到企業內部直至下游客戶企業，采購供應管理是各企業利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經成為企業招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經常是:無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；采購中發生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵，供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；

針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經驗及談判經驗的優秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質！

授課對象

供應鏈總監，供應鏈經理，采購經理，采購主管，采購工程師，其它部門經理/主管等

課程價值

1、掌握企業四種競爭戰略與供應戰略

2、掌握采購管理的五大層次與專業采購四種思維

3、掌握采購價格降不下來的三大原因與采購成本的兩種觀點

4、掌握供應商成本構成結構與構成要素

5、掌握影響供應商定價的三大因素

6、掌握供應商定價的五種方法

7、掌握供應商價格分析的八種方法

8、掌握議價的六大原則與采購定價的五大方法

9、掌握兩種談判類型，談判構成的三大要素與采購談判的八大要素

10. 掌握采購談判規劃的七環與39招技巧

【工具/表單】

競爭模型與供應鏈模型 / 采購四大思維模型 / 波特模型

SWOT / VE/VA / 學習曲線

產品成本結構表 / 采購詢價表 / 供應商報價表 / 總成本分析表

目標展開表 / 談判項目優先級排序表 / 談判戰略表 / 談判項目方案組合表 / 談判計劃表

課綱內容

第一講：采購五大層級與四大思維

一、采購管理五大層次

二、采購的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉率看企業現金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：供應商成本與價格分析

一、采購成本競爭優勢構建

1、采購價格對財務指標的杠桿作用

2、采購成本降不下來的三大原因

3、采購成本兩種觀點

案例分析：供應商產品價格構成

二、供應商成本結構分析

案例分析：利潤表與成本結構分析

三、供應商成本核算方法

1、直接費用VS間接費用

2、固定成本VS變動成本

3、半變動成本VS半固定成本

案例演練：計算固定成本與變動成本

4、不可不知的另外四個成本

案例分析：某日資企業質量成本案例

四、供應商報價常用方法

1、詢價單

2、影響供應商報價的三大因素

3、供應商報價常用的五種方法

案例分析：某企業詢價單/報價單

恒大冰泉 失敗分析

五、有效確保供應商報價的真實性與合理性的幾種方法

六、供應商成本估算的三種方法

案例分析：某日企成本估算案例

七、判斷供應商是否惡意報價的兩大標準

八、面對供應商不給成本數據的八種方法—價格分析

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

某企業新型材料采購分析

九、與供應商定價規避價格風險的六種方法

十、與供應商議價與定價

1、議價的六大原則

2、采購定價的五種方法

3、處理相同報價三大步驟

案例分析：如何議價與定價

第三講、采購談判

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

案例分析：分柚子

二、談判的六大關鍵點與八大要素

1、成功談判的六大關鍵點

2、談判的八大要素

現場情景模擬：紅與黑

三、采購談判七環

第一環、力量環

（一）明確自己的需求

（二）知道自己擁有什么？

視頻案例分析：三國演義片段

現場案例演練：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道對方怕什么？求什么？

視頻案例分析：大秦帝國片段

第二環、目標環

案例分析：談判目標設定表

第三環、議題環

（一）事前明確：應談什么？不談什么？

（二）議題談判：先談什么？后談什么？

案例分析：談判議題表

第四環、方案環

（一）目標設定：供需關系與結果重要性

案例分析：談判目標設定表

（二）列出議題與方案

案例分析：某企業談判策略

現場演練：制定談判策略表

現場案例演練：談判備選方案制定

第五環、參與環

現場演練：性格測試

第六環、團隊環

視頻案例分析：甲午風云片段

第七環、環境環

案例分析：為什么王經理會被動

現場演練：制定談判戰略表

四、談判技巧39招

案例分析：談判連環計39招

總結，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺資與民企生產管理經驗

1000多家生產型企業診斷與評估經歷

精益生產咨詢師，高級講師

班組長管理技能系列課程 版權認證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業經歷】

曾任：精捷技術（上海）有限公司（臺資咨詢行業） 資深咨詢顧問與內訓講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業NO.1) 改善經理,培訓講師，供應鏈經理/供應鏈總監

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業） 品質工程師與供應商管理經理

曾任：上海天時通實業有限公司（民企汽配行業） 品質經理/生產經理

【實戰經驗】

郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業員，QC，班長，QC主管，QC經理，生產經理，供應商管理經理，供應鏈經理/總監，持續改善經理與培訓師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現場診斷與評估不同行業，不同類型的生產型企業達1000多家，熟悉不同行業不同類型生產型企業的生產管理模式，能快速了解與掌握不同企業生產管理中的痛點并給出針對性方案。

一、精捷技術（上海）有限公司任職咨詢顧問與內部培訓講師，取得成果如下：

1、診斷20個咨詢項目，項目診斷成功率達60%以上。

2、主導8個咨詢項目，項目咨詢成果KPI指標達成率為95%.為企業創造利潤近6000萬元。

3、企業內訓場數達80多場，培訓人數6000多人，開發課程數達10門。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經理與精益生產培訓師, 供應鏈經理/總監,成果

如下：供應鏈管理方面成果：

1、訂單滿足率從80%-98%.

2、交貨準時率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續改善經理---某企業輔導成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產轉為訂單型生產。

2、主生產達成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過率由81%提高到91%。

精益生產培訓師----培訓場次50多場，培訓人數6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質工程師，供應商管理經理，取得成果如下：

1、構建公司從供應商分類，評估，選擇與報價運作體系，供應商開發周期從60天縮短40天。

2、整合供應商，數量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購成本降低1/5.

四、上海天時通實業有限公司歷任：操作員，QC員，品質經理，生產經理,取得成果如下：

1、一檢通過率達到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準時率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實現5S常規化管理。

4、建立車間安全管理制度，生產線無嚴重傷殘事故發生。

5、品質體系(檢驗體系與保證體系)優化，確保體系運行良好。

6、過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導公司ISO9002：1994體系推行和維護工作中，并成功通過認證。

【授課風格】

務實性：沒有華麗語言，只有專業務實的講解與問題分析解決。

豐富性：信息量大，專業性及針對性強，案例多。

針對性：課前調研+針對學員問題授課+現場角色扮演+案例演練+點評+現場輔導

指導性：以實戰培訓為引導，以落地思維為主線（培訓+輔導）。

思考性: 重視學員實際問題解決能力培養，引領學員思考工具運用背后的邏輯構成。

實用性：結合企業實際，從理念講解，工具運用，方法演練。

實效性: 學員從信息獲取--知識總結--技能轉換--績效呈現（工作中運用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強，視頻案例分析+現場演練，分析與總結點評。

滿意度：目前為止培訓滿意度均在90%以上，被多家機構稱為“實戰型，專業務實型”講師。

【主講課程】

采購與供應鏈管理系列

《如何專業做采購》《專業采購職業素養與成長之路》《采購戰略分析與采購策略制定》《供應商戰略尋源，評估，選擇與績效管理》《采購成本分析與采購降本》《采購談判技術實戰》《采購風險管理與防范機制構建》《戰略采購與戰略十步法》《采購五大核心管理技能提升》《采購成本控制與供應商管理》《采購成本分析與談判技術》《采購流程優化與供應商管理實戰》《PMC-供應鏈環境下生產計劃與物料控制》《物流與供應鏈管理》《物流設計與運作管理》《供應鏈管理實戰》《采購與供應鏈管理》《庫存分析與削減策略》

精益生產管理系列

《精益領導力》《精益思想管理實戰》《七大浪費識別與消除》《精益物流規劃與配送管理》《精益運營管理》《現代倉儲管理與物流配送》《精益工廠成本控制與削減》《精細化管理》《精益現場持續改善》《精益價值流（VSM）圖析實戰》《卓越現場5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產線設計與管理》《如何做好生產績效管理》《設備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計劃保全》

班組長管理系列

《班組長管理技能提升訓練》版權課程《班組長角色定位與認知》《班組長自我管理工具運用》《班組長高效溝通技巧》《班組長高績效團隊打造》《TWI之工作教導/工作關系/工作改善》《精益班組長現場管理五大任務》《現場問題分析與解決》《技術能手到管理高手蛻變之路》《班組長職業化打造》《班組長管理五大劍法》《班組長一日管理》《卓越五型班組建設》《自控型班組建設》《班組管理五項職能》《班組長執行力提升》《一線主管培屬培育與激勵》《安全風險分級管控與隱患排查管理》《樹立安全意識，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢客戶】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產），江蘇捷安特（中國）有限公司(精益生產)，無錫友邦家居公司(精益生產)，江蘇信隆機械有限公司(精益生產)，蘇州達韋精密工業有限公司（精益生產），江蘇居夢萊家紡有限公司（現場改善），天津富士達自行車集團有限公司（PMC），上海奔達機電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達車料有限公司（PMC），江蘇潤源經編機械集團(品質管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產）、、、、

【部份培訓客戶】

汽車行業：上海霍富汽車鎖具（3期）, 上海亞大汽車塑料（3期），上海高齊汽車零件（3期）, 東風德納（2期），江蘇毅合捷汽車配件(2期)，蘇州諾克汽車模具（2期），中車集團成都公司，東風汽車，德國道依茨發動機（大連）公司，江蘇摩比斯（韓資）汽配，一汽錫柴，一汽富維，一汽模具，安徽耐世特凌云驅動系統，安徽集瑞聯合卡車，日產汽車日成化學，一汽大眾成都公司，成都汽車產業研究院，一汽大眾汽車長春公司，江蘇萬都底盤，東風悅達.起亞汽車，大連東風李爾汽車座椅，上海大眾祥源動力公司，上海奔達機電,大連百煉鑄造，長春派格汽配，中國重汽集團，安徽帝伯格茨汽配公司,江蘇華達汽配，江蘇新豪軸承公司，中車湖南湘電公司，中車南方匯通公司，浙江信質電機股份有限公司，錦湖輪胎長春公司，諸暨華云科技，大連常農集團，無錫威卡威汽車零件公司，勝華波集團、、、

機械制造：江蘇江動集團（5期），中鋁集團（4期），徐州重工集團（3期），上海貝斯特（3期），上海電氣集團（3期），美國迪皮埃葉片（3期），無錫江順科技（3期），中船重工風帆電池(2期)，河南天能電池集團（2期），大連THK軸承（2期），中鐵建重工集團（2期），淮安威靈電機（2期）,岳陽高瀾集團（2期），格力集團凌達電器(2期)，無錫新麥機械（中國）公司（2期），振華重工（南通）公司，德國雙立人，德國霍尼夫機械公司，美國維蒙特工業集團，保利協鑫集團，國家電網平高集團，中航工業集團中航鋰電，沈陽鼓風機集團，上海印鈔有限公司，江蘇華辰重工公司，江蘇潤源集團、浙江金洲制管集團，河南龍豐紙業，廣東信源彩色印務，鹽城紐威閥門，廣東志高空調，開山集團上海維爾泰克螺桿機械，煙臺強信機械，浙江安勝科技集團，江蘇某軍工企業，溫州某知名眼鏡公司，美國蒙維特工業（上海）公司，南都電源集團，中國易華集團，江蘇智能自控工程，韓泰輪胎， 上海中洲特種材料, 上海煙草機械有限公司, 無錫天奇集團, 銀川天地奔牛集團，青島雙瑞集團，墻煌新材料股份，無錫金工合金，深圳優力可科技，順德民樂管業，上海特樂斯特機械，中核閥門（蘇州）,山東達能環保機械，廈門雅瑞實業，無錫派克新材，杭州春風動力集團，杭州人本集團、、、、

電力能源： 神東煤炭集團（18期），上海艾郎風電集團（4期），松下能源（無錫）公司（2期），常州天合光能（2期），內蒙準能集團（2期），河北新華新熱電（2期），中核集團匯能公司（2期），鄂爾多斯電冶事業部（2期），無錫國聯集團（2期），駱駝電池集團（2期），上汽集團捷新能源動力（2期）,國家電網北京公司，國家電網遼寧分公司，國家電網青海公司，云南景洪供電局，華能集團伊敏河煤電，華電集團云南鎮雄電廠，國家電網河南電網公司，北京豐臺供暖站，廣西來賓電廠，航天機電內蒙上晟新能源,華電集團（山西）公司，晉中太陽能科技有限公司，昆山興能能源，國家電網太原供電公司，興義萬峰電廠、、、

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