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【課程背景】

銀保產(chǎn)品中收高銷售任務(wù)重，但作為零售銀行理財(cái)條線營銷人員，是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

保險(xiǎn)銷售任務(wù)壓力山大，偏偏部分客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給開口機(jī)會；聊了半天保單都拿出來了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再沒有下文。

其實(shí)，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的銷售方式。本課程將和大家一起來研討怎樣利用銀行的平臺優(yōu)勢做好保險(xiǎn)營銷工作。

【課程收益】

1.讓學(xué)員從資產(chǎn)配置角度認(rèn)識保險(xiǎn)！

2.讓保險(xiǎn)成為客戶剛需！從向客戶推薦保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為客戶主動要求配置保險(xiǎn)！

3.讓學(xué)員學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

4.讓學(xué)員學(xué)會利用熱點(diǎn)話題，實(shí)時(shí)切入保險(xiǎn)配置理念。

【課程對象】

銀行的銷售人員

【課程大綱】

第一篇 銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

討論：網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的重要性

一、要有危機(jī)意識

1. 銀行的保險(xiǎn)銷售意愿不是與生俱來的

2. 如果不專業(yè)，銀行也賣不出保險(xiǎn)

3. 銀行能選擇我們，也能選擇其他保險(xiǎn)公司

案例分析：這家“僵尸網(wǎng)點(diǎn)”是怎樣形成的？

二、網(wǎng)點(diǎn)常見問題分析與解決

1. 主任不支持

1)不認(rèn)可保險(xiǎn)

2)上級考核力度不大

3)擔(dān)心分流存款

4)擔(dān)心糾紛影響網(wǎng)點(diǎn)聲譽(yù)

5)其他考核多，無瑕顧及

6)理財(cái)經(jīng)理銷售意愿不強(qiáng)

2. 解決方式

1)溝通交流，讓其理解保險(xiǎn)對網(wǎng)點(diǎn)、客戶的好處

2)主動幫助網(wǎng)點(diǎn)完成考核任務(wù)

3)請公司與銀行領(lǐng)導(dǎo)溝通陪訪，獲得支持

4)用保險(xiǎn)銷售先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的案例說服

5)案例：巧用“托“，營造咨詢保險(xiǎn)踴躍場面，倒逼網(wǎng)點(diǎn)重視

6)案例：用他行銷售保險(xiǎn)帶動交叉銷售的案例喚起網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)感

3. 銷售人員銷售意愿不強(qiáng)

1)主營業(yè)務(wù)忙，沒時(shí)間

2)不會銷售

3)對保險(xiǎn)還不接受

4. 解決方式

1)加強(qiáng)培訓(xùn)

2)學(xué)會交叉銷售，資產(chǎn)配置，把保險(xiǎn)作為理財(cái)規(guī)劃的一個(gè)重要組成工具

三、如何和行領(lǐng)導(dǎo)打交道

1. 把行領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)自己領(lǐng)導(dǎo)對待

2. 多交流、多互動，多請教

3. 即便幫不上忙也要讓領(lǐng)導(dǎo)感受到你在為他們分擔(dān)解憂

四、怎樣處理同業(yè)競爭

1. 保持正確的態(tài)度、尊重同業(yè)，不詆毀

2. 良性競爭、合作共贏

五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)關(guān)鍵

1. 業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是維護(hù)的關(guān)鍵

2. 流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)

3. 強(qiáng)有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長的保障

4. 良好的人際關(guān)系經(jīng)營是銀保合作的橋梁

第二篇 客戶精準(zhǔn)營銷

第一講 保險(xiǎn)銷售，其實(shí)不復(fù)雜

討論：對于保險(xiǎn)銷售，我們的障礙是什么？

一、心態(tài)

1. 對保險(xiǎn)作用的認(rèn)識不夠，不愿說。

2. 對自己信心不夠，不敢說。

3. 對保險(xiǎn)銷售存在認(rèn)知誤區(qū)。

二、技能

1. 不懂銷售技巧，不會說。

2. 案例分析：講師本人保險(xiǎn)銷售“從生到熟”的經(jīng)歷。

三、保險(xiǎn)銷售—— 一個(gè)等我們?nèi)ネ诘慕鸬V！

1.銀行的平臺優(yōu)勢。

1)客戶對銀行的信任

2)大量的存量客戶

3)銀行豐富的產(chǎn)品庫，便于為客戶做資產(chǎn)配置

2.對銀行的好處

1)加強(qiáng)銀保合作

2)存款方面

3)利潤方面

3.對我們自己的好處

1)收入

2)增加客戶粘度

3)變得更專業(yè)

4.對客戶的好處

1)專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)

2)資產(chǎn)配置服務(wù)

第二講 營銷思路正確，營銷才有效

一、我們不是賣產(chǎn)品，而是為客戶做資產(chǎn)配置！

討論：很多理財(cái)服務(wù)其他機(jī)構(gòu)也提供，客戶為何要來銀行辦理？

二、用推銷的形式做營銷——永遠(yuǎn)只是金融產(chǎn)品推銷員。

討論：為什么硬推銷保險(xiǎn)很吃力？

三、金融產(chǎn)品營銷的邏輯——財(cái)務(wù)診斷是看病，賣產(chǎn)品是開藥方。

討論：理解買賣雙方的天然對立——不當(dāng)推銷員，而是當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問。

四、銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶做資產(chǎn)配置。

案例分析：理財(cái)收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶。

五、在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣出去。

案例分析：“跳出保險(xiǎn)賣保險(xiǎn)”的高手

六、客戶粘度增強(qiáng)了，客戶自然不會跑了。

案例分析：我是這樣牢牢“鎖住”客戶的。

第三講 懂資產(chǎn)配置，銷售更容易

一、正確認(rèn)識資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置不是讓我們多賺，而是少虧

案例分析：股神也有“砸鍋”時(shí)——從巴菲特疫情期間錯(cuò)買航空股票說起。

2. 銷售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。

案例分析：客戶炒股，又買了股票型基金和投向股市的理財(cái)產(chǎn)品，其實(shí)還是同一類產(chǎn)品。

3. 產(chǎn)品之間的關(guān)系要“負(fù)相關(guān)”

案例分析：水果有寒性和熱性的區(qū)別，怎樣正確選擇、搭配？

4. 資產(chǎn)配置無需配齊所有金融產(chǎn)品，確定核心資產(chǎn)即可。

案例分析：一個(gè)普通百姓成功的資產(chǎn)配置方案。

5. 資產(chǎn)配置不是一勞永逸，需要再平衡。

6. 很多客戶不了解自己的財(cái)務(wù)需求，需要我們?nèi)l(fā)。

案例分析：問出來的財(cái)務(wù)需求。

7. 我們認(rèn)為好不代表客戶認(rèn)為好。

討論：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“先生您好，我們行有一款很好的產(chǎn)品……”真的合適嗎？

二、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的重要作用

1. 不借貸又能放大資產(chǎn)，唯有保險(xiǎn)。

案例分析：有保險(xiǎn)和沒有保險(xiǎn)的資產(chǎn)對比。

2. 保險(xiǎn)是目前唯一的安全固收產(chǎn)品。

3. 年金險(xiǎn)——穩(wěn)定現(xiàn)金流的提供者。

4. 終身壽險(xiǎn)——真正體現(xiàn)身價(jià)的險(xiǎn)種。

1)熱門話題——新冠疫情切入純壽險(xiǎn)的技巧。

2)喚起客戶的“身價(jià)意識”。

5. 保險(xiǎn)解決的，不僅是生老病死。

案例分析：用保險(xiǎn)解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、制定資產(chǎn)配置方案

1. 資產(chǎn)配置以穩(wěn)健為宗旨——客戶少賺好過客戶虧損。

討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。

2. 確定投資目標(biāo)。

3. 能承受多大的風(fēng)險(xiǎn)？

4. 適合金融營銷的資產(chǎn)配置模型。

1)資產(chǎn)配置模型選擇的宗旨。

A不要太莫測高深，不利于我們講解、客戶理解、接受。

B經(jīng)過實(shí)踐證明是有效的。

2）簡單的理財(cái)需求就用“保本”+“浮動”。

討論：“保本”+“浮動”的組合設(shè)計(jì)。

3) 復(fù)雜需求用簡潔而不簡單的“永久投資組合模型”

A經(jīng)濟(jì)只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。

B股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的標(biāo)配。

C沒有重要與不重要的產(chǎn)品，都是1/4的配置。

D優(yōu)勢是簡便、產(chǎn)品負(fù)相關(guān)程度高。

E關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)（45年平均年化8%）。

F這4大類產(chǎn)品都能通過基金和其他形式來配置，為銀行的銷售做好了鋪墊。

G別忘了保險(xiǎn)!（以上4類占總投入的90%，保險(xiǎn)占10%）。

5. 把銀行的產(chǎn)品放進(jìn)資產(chǎn)配置方案

1)現(xiàn)金類產(chǎn)品：存款、貨幣基金、短期國債、年金險(xiǎn)。

2)債券類產(chǎn)品：長期國債、債券型基金。

3)黃金類產(chǎn)品：實(shí)物貴金屬、紙黃金、黃金類基金等。

4)股票類產(chǎn)品：股票型基金。

5)保險(xiǎn)類產(chǎn)品：健康險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

6)綜合類：混合基金、多投向的凈值型理財(cái)產(chǎn)品。

6. 案例學(xué)習(xí)：某行青島分行資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，各自有各自擅長的產(chǎn)品領(lǐng)域，而不是一個(gè)人全扛下。

第四講 保險(xiǎn)的顧問式營銷

案例分析：講師本人接到的某行3次保險(xiǎn)銷售電話錄音。

討論：銷售人員需要改進(jìn)的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個(gè)電話？

一、存量客戶挖掘：我們看不上的“休眠客戶”可能是人家的VIP

案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費(fèi)4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理從沒找過我。

二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟

1. 客戶篩選。

2. 短信破冰、熱身。

XX參考短信模板。

3. 電話邀約

1)找?guī)讉€(gè)合適的理由。

2)話術(shù)模板。

4. 電話邀約的常見問題及解決。

1)不敢打電話。

2)不會打電話。

3)不愿打電話。

4)演練：電話邀約客戶。

三、顧問式銷售的狀態(tài)

1. 決定成交的不是話術(shù)，而是銷售狀態(tài)。

案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？

2. 銷售前的3種準(zhǔn)備

1)無形準(zhǔn)備——進(jìn)入狀態(tài)。

2)案例分析：某行對員工的日常狀態(tài)要求。

3)有形準(zhǔn)備——2個(gè)清單，1個(gè)檔案。

4)形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案。

5)狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演。

四、顧問式銷售的要領(lǐng)

1. 激發(fā)客戶興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

1)案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？

2)提問的技巧——SPIN法。

3)SPIN法的本質(zhì)是思維。

4)案例分析：小譚活學(xué)活用SPIN法了解客戶的需求。

5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。

3. 滿足需求

1)案例分析：“學(xué)乖了”的小譚。

2)產(chǎn)品說明就用FABE法則。

3)案例分析：以終身壽險(xiǎn)為例的FABE法說明。

4)演練：用FABE法介紹“臻亨一生”。

4. 處理反對意見

1)拒絕是客戶本能的自我保護(hù) 。

2)客戶常見的拒絕與處理話術(shù)。

“沒錢買保險(xiǎn)？”

“年金險(xiǎn)保底收益這么低，我不如買理財(cái)!”

“保險(xiǎn)買得容易，賠得麻煩。”

“XX銀行也和我說過保險(xiǎn)，我比較下。”

“我弟弟就是做保險(xiǎn)的，要買當(dāng)然找他了。”

“我身體還不錯(cuò)，用不著保險(xiǎn)。”

“你能保證保險(xiǎn)公司不垮我就買！”

討論——還有哪些不好解決的問題。

3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。

4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。

5)拒絕處理時(shí)保持清醒、保持溝通溫度。

6)不要“戰(zhàn)勝”了客戶而丟了業(yè)務(wù)。

7)掌握談話的主動權(quán)，避免疲于應(yīng)付。

8)弄清問題的真假、客戶的真實(shí)想法。

9)一定要站在客戶的角度！

10) 話術(shù)演練：拒絕處理 。

5. 簽單促成

1)案例分析：幫蘇先生下定決心。

2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。

3)“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。

4)禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)。

5)問客戶還糾結(jié)什么不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討。

6)常見的錯(cuò)誤——簽單心切與喜形于色。

7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。

8)掌握客戶心理——用理財(cái)收益或利息來交保費(fèi)，不讓客戶額外掏錢。

9)簽單后別忘了求取轉(zhuǎn)介紹。

10) 演練：簽單促成。

第五講 簽大單，就用法商思維

討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風(fēng)險(xiǎn)？

一、這些風(fēng)險(xiǎn)能讓高凈值人群財(cái)富“大出血”

1.婚變

2.債務(wù)連帶

3.子女?dāng)〖?/p>

4.案例分析：賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致私人財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)。

二、債務(wù)隔離籌劃

1.保險(xiǎn)債務(wù)隔離的法律依據(jù)

1)防止“代位權(quán)”

2)防凍結(jié)

3)防強(qiáng)制執(zhí)行

4)解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

2. 解決 —— 保單設(shè)計(jì)

三、婚姻財(cái)務(wù)籌劃

1.案例解讀——那些離婚破財(cái)?shù)拿?

2.麻煩的根源——財(cái)產(chǎn)混同

3.案例討論：錢到底歸誰？

4.解決 —— 保單設(shè)計(jì)

四、資產(chǎn)傳承籌劃

1. 案例分析

1)分家不公，兄弟成仇

2)傳承有方，堪稱典范

2. 解決 —— 保單+信托+遺囑

五、演練

為某企業(yè)主做債務(wù)隔離規(guī)劃設(shè)計(jì) 。

第六講 產(chǎn)品銷售銷售訓(xùn)練——以目前銷售的終身壽險(xiǎn)為例

1. 總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢

2. 適合的客戶群體

3. 討論——銷售思路

4. 話術(shù)訓(xùn)練

5. 演練——銷售角色扮演

第三篇 銀保營銷配合

一、交叉營銷的好處

1. 降低銷售成本

2. 增強(qiáng)客戶粘度

3. 創(chuàng)造更多利潤

4. 降低客戶被推銷的感知

5. 案例分析：將交叉銷售發(fā)揮到極致的銀行

二、交叉營銷的過程

1. 銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變

1)定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問 

2)共享:產(chǎn)品知識、渠道資源 

2. 產(chǎn)品歸類

1)數(shù)據(jù)平臺搭建、共享

2)套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分

3)交叉營銷機(jī)會診斷

3. 客群分析

三、交叉營銷產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟

1.整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道

2.構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3.注重與客戶的溝通

4.推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品

5.如何贏得新客戶與保有老客戶

6.高效營銷服務(wù)體系的軟件行為

7.金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程

1)整合顧客信息

2)識別交叉銷售機(jī)會

3)實(shí)施交叉銷售

4)交叉銷售的效果評估

5)CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵

四、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

1.如何營造與擴(kuò)大客戶的購買欲望

2.營銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值

3.產(chǎn)品營銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接

4.業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

5.把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險(xiǎn)市場領(lǐng)跑者

中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵(lì)一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對于必要的理論會進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)………

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